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同行是朋友还是敌人?

来源:广海招聘宝 时间:2019-06-20 作者:广海招聘宝

导读

联合优惠活动的精髓在于,不把同行当作敌人,而是争取过来当朋友,互惠互助,实现双赢。



一、互相信赖



企业之间都是在互相信任的基础上进行业务合作的。日本企业在与陌生企业做生意时,首先要做的工作就是信用调查。关于企业信用调查的方法,根据企业规模大小和商业合作的目的而异。一般是有偿委托独立的第三方信用调查公司进行调查。

  


有时,关于企业经营者的兴趣爱好以及性格特征也会被调查、总结得非常详细。根据委托调查的内容及范围不同,信用调查报告的内容也会有所不同。在日本,没有信誉就意味着没有生意。当然,一旦企业之间建立了互相信任的关系后,彼此间的业务合作会持续很久。

  


在进行重大的购销交易时,有些日本企业即使面对自己的老客户,也没有一方会主动提出签订书面合同,而是按照彼此遵守了多年的老规矩办事,继续接受具体的订单。当然,因为没有基本的商业合同,导致企业之间发生矛盾纠纷的事件也时有发生。但是,有些日本企业宁愿选择信任对方,维持先辈们流传下来的商业关系,遵守多年来传统的信用条件。




不过,当2008年发生雷曼金融危机时,日本的一些中小企业突然宣告破产或者面临资金周转困难,导致银行和机构投资者成为这些企业的股东或债权人。在这种突发情况下,很多日本企业感到与老客户之外的企业利益者贸然交流、合作,是存在一定的信用风险的,难以立即建立牢靠的信赖关系。因此,这些企业之间就开始主动签订书面的合同协议,至少要求共同签订一份框架合同。

  


一些日本企业的经销商,不仅是上游企业的经营战略策划者,也是该企业的业务流程监督者,但为了避免矛盾和误解,一般不干预该企业的日常经营管理。彼此间本着互相信赖的原则,共同合作、营销产品。这种互相信任关系的基础,是彼此认可“以和为贵”“和气生财”的经营之道。

  


为了开拓市场、扩大销售,很多日本企业通常优先考虑的是,如何通过开发附加值更高的产品,与已经占领先机的企业进行竞争。也就是说,与其通过雷同产品进行重合性竞争,不如通过技术优势进行差别化竞争。

  


日本企业的很多先进技术与尖端产品,其实是由多家企业共享技术、共同研发,并共同获取产业链上的利益。共享技术、共同研发的重要前提就是互相信赖。已经合作多年的日本企业之间,在销售设备或者产品时,不仅互相派驻技术人员一起工作,而且也互相接受研发团队现场讨论、研发新设备。这种员工互派制度,不仅是企业品质管理体系的重要组成部分,也是一种相互信任的表现。


当然这种互相派驻制度也存在管理弊端和经营隐患。


例如,被派驻团队若过多干预入驻企业的研发实务的话,接受派驻的企业很容易失去研发主导权;若被派驻人员过多参与入驻企业研发之外的经营管理业务,接受派驻的企业不仅容易丢失重要客户,也容易丢失某项整体业务或事业。

  


也有一些日本零售业企业,几十年如一日,没有更换过自己的主要商品供应商。并且,这些企业一般很少干预供应商的零售价格,根据市场行情双方共同进行合理的价格调整。笔者认为,类似这种企业双方的互相信赖关系,是日本企业互助精神的主要体现。

  


二、互利原则



当某一类产品深受市场欢迎时,日本企业并不会一哄而上,也决不会以次充好。在很多市场领域,新老日本企业在非常默契地维护着合理利润空间的前提下,展开激烈的市场竞争。举办优惠促销活动时,坚决避免恶意降价的营销战略。例如,宁可多增加赠品,也绝不擅自改变销售定价。

  


日本有一些坚持互利原则的典故被企业界广泛传颂,其中包括近江商人“三方得利”的经营思想。所谓“三方得利”,从经商的角度总结概括一句话就是:商家有利、厂家有利、消费者有利。这种互利思想,已经广泛体现在日本的工商业体系中。




三、互产互消



互产互消,是日本一些偏远地区的中小企业间互帮互助的新颖方式(此处“消”有“销售”“消费”之意)。它已经超越了传统的“地产地消”方式,对不同地域的不同企业采取优势互补、产品互补的方式,优化彼此的商品流通环节,简化彼此的零售渠道,在各地生产后,在异地经销、消费产品。


挂川车站内土特产超市里张贴的关于互产互消模式的宣传海报


四、联合优惠



联合优惠,是一些日本餐饮企业间互帮互助的新颖方式。为了争取更多的回头客,在同一区域的数家餐饮店铺会联合起来,提供给共同的中长期食客优惠的促销方式。

  


这种联合优惠的方式,超越了传统的餐饮店铺直接提供单一折扣的优惠方式。为了避免在同一区域发生过度竞争的局面,也为了防止部分中长期食客被忽略,导致顾客外流,各家餐饮企业主动采取产品优势互补的营销方式,从中长期食客的口味和健康出发,优化每日餐饮的品种,争取各家餐饮店铺与每位食客形成互动互利的局面。


这种联合优惠活动的精髓在于,不把同行当作敌人,而是争取过来当朋友,互惠互助,实现双赢。




五、有序竞争



通常,日本企业是在行业协会、经济团体的指导下,或者在主要会员的自治下,共同维护着本行业的企业群体认为合理的市场价格。日本企业之间很少进行单纯以降价为手段的竞争大战。



但不可否认的是,确实存在着一些排斥外国企业品牌、产品的现象。例如,出口到日本的一些外国产品,无论从质量上,还是从品相上,丝毫不比日本产品逊色。但是多年来,很多外国产品不仅在日本市场的零售价格相对较低,而且也很难进入主流零售企业的超市及百货店柜台。

  

造成这种局面的主要原因是,一些日本的老牌企业除了严密控制着流通渠道与零售企业柜台外,还与新闻媒体亲密合作,不断宣传本国产品的优越性。


另外,日本的相关行业协

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